Gabriele Hobmaier ist seit über 25 Jahren mit Leidenschaft tief im Thema „Wäsche“. Mittlerweile berät die Expertin Wäschefachhändler und Flächen zu ihren individuellen Problemen. Vor allem der Einkauf ist dabei immer wieder Thema. Wir haben mit der langjährigen erfolgreichen Einkäuferin über die Tücken und Fallstricke gesprochen, die Einkäufern immer wieder begegnen – und natürlich über Lösungsansätze.

FRAU HOBMAIER, WIESO IST EINKAUF EIN SO GROSSES THEMA IN IHREN BERATUNGEN?
Mit dem Einkauf steht und fällt oft die Existenz. Es gibt keinen Aspekt, der mehr Auswirkungen auf das tägliche Geschäftsleben hat, als dieses Thema. Bei mir landen natürlich nur die, die ihre Geschäftsabläufe optimieren wollen. Dabei spielt das Verhältnis zu Zahlen oft eine Rolle. Wir treffen oft Bauchentscheidungen, auch beim Einkauf. Das kann gut gehen, muss es aber nicht. Diese Erfahrung habe ich als Einkäuferin bitter lernen müssen. Wenn ich den subjektiven Eindruck habe, dass ein Artikel nicht mehr läuft, kann ich damit auch ganz gewaltig daneben liegen. Zahlen untermauern oder widerlegen das Gefühl und sind deshalb unbedingt hilfreich.
Auch Listen sind unsere Freunde. Ich weiß, dass ich viele mit solchen Listen nerve – aber sie sind die Grundlage für jede Beratung und sollten selbstverständlicher Bestandteil des Geschäftslebens sein.

WO SETZE ICH AN, WENN ICH MEINEN EINKAUF IN DEN GRIFF BEKOMMEN WILL?
Der Kern ist eine gute Einkaufsvorbereitung, die die Arbeit während des Einkaufens erleichtert. Dadurch bin ich schneller, kann viel zielgerichteter einkaufen, vermeide Abschriften. Wenn ich richtig geplant habe, ist der Warendruck gut verteilt und ich habe eine optimale Flächenbelegung, einen Überblick über die Kollektion, ein ausgewogenes Sortiment und weiß um meine Lücken – und generiere so unter dem Strich bessere Kennzahlen wie niedrigere Bestände, bessere LUG, eine höhere erzielte Spanne und höhere Erträge.

WIE GEHT MAN DENN VOR?
Es geht darum, sich einen Überblick zu verschaffen. Wie genau ich das tue, ist eigentlich egal – von der Strichliste bis zur Warenwirtschaft ist alles möglich. Aber der Überblick ist wichtig, nur so kann ich Schlüsse herleiten, die mich nach vorne bringen. Man muss sich Hilfsmittel erarbeiten – und meine Erfahrung zeigt, dass dieses Konzept so funktioniert. Zunächst also ist eine Umsatzplanung, die auch die NOS-Anteile berücksichtigt, sinnvoll. Daraus kann ich dann eine Limitplanung entwickeln. Wenn ich dann eine Summe festgelegt habe, kann ich bis auf Stückzahlen
runterrechnen, die ich für mein Limit bekomme.
Doch nicht nur das Limit ist wichtig, schließlich muss mein Einkauf auch in der Praxis funktionieren. Deshalb kombiniere ich Limitplanung immer mit Flächenplanung. Das kann auch gern sehr bildlich sein, mit Skizze oder Foto kann ich meine Fläche schön dokumentieren. Ich verschaffe mir so einen Überblick, wieviel und welche Serien ich im NOS führe, wieviel Platz ich für neues NOS habe, wieviel für Mode.

NOS IST EIN GROSSES THEMA, ODER?
Ja, ein genauer Überblick über NOS ist wichtig. Fragen wie „Welche Serien laufen aus? Welche Größen sind meine Hauptgrößen?“ sollte man jederzeit beantworten können. Das ist elementar. Auch eine Bedarfsermittlung aller Bereiche ist natürlich sinnvoll. Was ist gut gelaufen? Wovon brauchen wir mehr? Was hat gefehlt? Dabei sollte man unbedingt auf die Aussagen der Mitarbeiter achten, vor allem dann, wenn man selbst nicht mehr zu 100 Prozent auf der Fläche steht oder gleich mehrere Filialen bestücken muss.

DAS KLINGT NACH VIEL ARBEIT…?
Natürlich, es ist ein Aufwand. Aber es ist ein Aufwand, der sich auszahlt, in barer Münze. Unterm Strich kann ich nur gewinnen. Je differenzierter ich meine Zahlen auswerte, desto zielgerichteter kann ich auch einkaufen. Gerade bei den Dessous ist das wichtig, denn die Cupbreite A-H oder noch höher, Unterbrust von 70 bis 105 ist ein Fass ohne Boden. Bei jedem Lieferanten bilden sich Kerngrößen raus, die sich drehen und Randgrößen, die ich streichen kann.
Mut zur Lücke und Disziplin gehören für mich auch zu einer guten Strategie. Ich kann heute einfach nicht mehr sagen „Ich habe alles da und bediene jeden“. Ich muss mich klar positionieren anstatt jeden Modetrend mitzumachen und jede Größe von jedem Modell zu bevorraten.

WIE SIEHT DAS DANN IN DER PRAXIS AUS?
Wenn ich einen funktionierenden Umsatzplan, Limitplan, Flächenplan, eine Bedarfsermittlung und die Dokumentation des Ist-Bestandes erarbeitet habe, kann ich an die Analyse gehen. Dabei gehe ich vom groben zum feinen: Wie ist zum Beispiel mein Anteil bei Nachtwäsche, wie viele Schlafanzüge, Nachthemden, Bademäntel, Mix- Ober- und Unterteile habe ich eigentlich verkauft,
regulär oder reduziert? Dann schaue ich, wie der Anteil bei den Lieferanten aussieht – und kann sofort Schlüsse ziehen und weiß genau, wo ich bei wem meine Schwerpunkte setzen kann, was ich weg lasse, was ich verstärke. Mit Größenstatistiken für jedem Bereich zu arbeiten ist meiner Meinung nach Pflicht. Ein Beispiel: Wenn ich Nachthemden immer von Größe 36 bis 48 einkaufe, meine Statistik mir aber zeigt, dass ich in Größe 36 nur zwei Nachthemden pro Saison verkaufe, brauche ich diese Größe nicht mehr zu berücksichtigen. Es nützt aber nichts, hier mit der Gießkanne drüberzugehen – man muss die Zahlen von Lieferant zu Lieferant auswerten.

DAS SIND ALLES ÜBERLEGUNGEN, DIE SO KLINGEN, ALS SOLLTEN SIE JEDEM SELBSTVERSTÄNDLICH SEIN.
Sind sie aber leider nicht. Eigentlich sollte das klar sein, aber ich begegne immer wieder Einkaufsprofis mit langjähriger Erfahrung, für die eine solche Planung ein Mysterium ist. Leider sind
dann die Flächen auch entsprechend voll, die LUG niedrig. Ich sollte schon wissen, wie viele Teile auf einen Pin passen, wie viele Teile ich auf einem Meter Rückwand unterbringe. Man wundert
sich doch sehr, wie bauchgesteuert wir da sind. Ich muss meine Fläche kennen.

DIE VORBEREITUNG IST ALSO DAS A UND O. UND AUSSERDEM?
Auch die Dokumentation und Nachbereitung meines Einkaufs ist wichtig. Zum einen kann ich mir die Unterlagen aus dem letzten Jahr noch einmal ansehen und habe direkt eine Vorstellung, was ich im letzten Jahr ausgegeben habe und worauf ich aufbauen kann. Was genau habe ich eingekauft und was habe ich dafür ausgegeben? Welche Modefarben waren damals Trend? Womit kann ich mich in diesem Jahr unterscheiden? Solche Entscheidungen fallen mir dann leicht und ich habe eine tolle Basis, um meine Mitarbeiter auf die neue Saison einzustimmen.
Nicht jeder mag diese Form der Aufarbeitung, aber kurz vor dem Einkauf halte ich sie für absolut nötig. Die Leidenschaft in Form von reinen Bauchkäufen schafft auf Dauer vor allem Leiden … und dann macht das Verkaufen keinen Spaß mehr.